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營(yíng)銷高手不是只會(huì)單方面向客戶推銷產(chǎn)品，而是站在客戶的立場(chǎng)幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶傳達(dá)著這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達(dá)到這種境界。一味埋頭銷售推銷是不行的，還應(yīng)該認(rèn)真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點(diǎn)。

1. 描述對(duì)方內(nèi)心中真正的渴望。

如果你不知道對(duì)方想要的是什么，對(duì)方的渴望是什么，你是很難成功對(duì)他進(jìn)行營(yíng)銷的。但是，即使你知道這些，卻無(wú)法使用準(zhǔn)確有力的語(yǔ)言加以描繪，也同樣無(wú)法啟動(dòng)對(duì)方的購(gòu)買欲望。

成交的心理過(guò)程有三步：

第一步，進(jìn)入對(duì)方的世界(描繪客戶的內(nèi)心)；

第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣(引導(dǎo)客戶)；

第三步，將客戶帶入你的世界(實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷)。

而實(shí)際上，近年來(lái)所流行的“顧問(wèn)式營(yíng)銷”、“營(yíng)銷教練技術(shù)”等等這些，都是由這一條引發(fā)出來(lái)。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步——用準(zhǔn)確的語(yǔ)言描述對(duì)方的渴望和愿景，以進(jìn)入對(duì)方的世界。

2. 建立強(qiáng)大的信賴。

沒(méi)有人會(huì)把錢交給陌生人，因?yàn)樾挪贿^(guò)。(這也就是前期朋友圈賣東西為什么比淘寶效果好,但隨著廣告的泛濫,逐漸失效中)

想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強(qiáng)大的信賴感。建立強(qiáng)大的信賴感，最常見(jiàn)的方法有：使用客戶見(jiàn)證，將自己包裝成專家，使用同級(jí)別專家的見(jiàn)證。

除了這些立竿見(jiàn)影的方法外，你還可以通過(guò)分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)。

第一步，讓對(duì)方付出很小的代價(jià)，就得到應(yīng)有的價(jià)值，并開(kāi)始獲益；

第二步，開(kāi)展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)；

第三步，完成全部交易。

第四步，讓客戶進(jìn)行服務(wù)見(jiàn)證，通過(guò)客戶的見(jiàn)證去發(fā)展新的客戶。

這樣做的好處是：

第一，你可以通過(guò)較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴(kuò)大前端；

第二，完成交易后，你可以迅速為對(duì)方提供服務(wù)，讓客戶驗(yàn)證你的誠(chéng)信，享受你的價(jià)值；

第三，你獲得了和客戶進(jìn)行更多交流的機(jī)會(huì)，更多的交流，就意味著更多的營(yíng)銷。

3. 讓客戶享受你提供的價(jià)值，然后再收取回報(bào)。

為什么如今QQ、微信、微博、360等等大巨頭都是靠免費(fèi)起家，卻能夠創(chuàng)造巨大的回報(bào)？原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的價(jià)值，把客戶就下來(lái)，然后再慢慢進(jìn)行營(yíng)銷！

你要設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷流程，讓客戶首先體驗(yàn)到你的價(jià)值，而后再支付金錢。這樣做，你的回報(bào)將會(huì)成倍成倍地增加，因?yàn)榭蛻糁挥性讷@得價(jià)值后，才支付金錢，你則將所有交易的風(fēng)險(xiǎn)都一肩承擔(dān)。

你做錯(cuò)了什么，將你的客戶擋在了門外?對(duì)了，正是價(jià)值。如果你堅(jiān)持先獲得回報(bào)，再提供價(jià)值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過(guò)來(lái)，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

4. 激活客戶的好奇心。

好奇害死貓。同樣地，好奇也會(huì)促使客戶花錢購(gòu)買。如果你的產(chǎn)品，或者你對(duì)產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)心營(yíng)銷了。

營(yíng)銷就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。

現(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對(duì)產(chǎn)品的描述，“一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語(yǔ)、像半裸的少女。讓客戶忍不住，想要掀開(kāi)表面，看到內(nèi)在。而揭秘的代價(jià)，就是購(gòu)買!”

但是，一個(gè)前提就是你的產(chǎn)品必須能夠給到客戶實(shí)質(zhì)的價(jià)值，不要存在欺騙的行為，不要掛羊頭賣狗肉，欺騙只能做一時(shí)，產(chǎn)品能夠給到客戶真正的價(jià)值，才能讓客戶跟隨你，愛(ài)上你！

5. 你必須測(cè)試。

沒(méi)有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產(chǎn)品的營(yíng)銷，也要求不同營(yíng)銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前，測(cè)試你的想法，是否真的可行。

“邏輯不可信、消費(fèi)心理分析不可信，權(quán)威的理論不可信，成功的經(jīng)驗(yàn)更不可信，甚至……連我也不可信?！?/p>

因此，你必須在啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷策略之前，花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢，測(cè)試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測(cè)試將幫助你將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測(cè)試結(jié)果良好，那就盡情放大吧！